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雷石创始人马杰:一年卖掉2亿KTV点歌机

2010/3/3/10:18 来源:北京晨报 作者:周治宏

  【创富志】

  关照人们的财富渴望

  呈现成功的创业范本

  ——梦想从这里照进现实

  你可能没留意过这家叫作“雷石”的公司,但在刚刚过去的周末,你或许就在某家KTV的包厢里用雷石的产品娱乐自己——与朋友K歌时,离不开的KTV点歌机(VOD)。

  两年前,马杰的雷石公司以“小行业成功者”被收入美国马里兰大学MBA案例。中国大陆的VOD市场规模有5亿元,他占了2亿元。“真正的创业可能是行业选你,早了、晚了都不对。”说起选择VOD行业,马杰形容是“错误的时间、错误的地点做了一件正确的事情”。

  源自微软的失败项目

  “错误的时间”是指马杰在2000年进入这个行业时,行业处于极度混乱的状况;“错误的地点”是指这个行业的集散中心是南方,而他们选择了北京;还好他们做了“正确的事情”,就是从家电行业而非电脑(PC)业切进了VOD行业。

  时至今日,雷石公司已经占据VOD行业三分之一的市场。回想创业初期,马杰有很多感悟:这唯一正确的事情,居然源自微软的一个失败项目。

  1998年,微软启动了一项名为“维纳斯计划”的电视上网项目。这项计划最后以失败告终,部分产品技术以及团队最终为雷石继承。

  “我们现在做的东西实际上是‘维纳斯计划’的孙子,包括产品设备、技术、理念都和当时那个项目密切相关,”马杰介绍,“‘维纳斯计划’失败之后,他们想给产品找个出路,想来想去只有给歌厅。”

  “不死机”淘汰PC点歌

  在雷石之前,当时VOD主要用PC点歌,在每个包房安装硬件和软件,2002年时,联想曾进军这个领域,但马杰的产品却是从家电行业切进去,这最终决定他们“做了正确的事情”。

  马杰表示,比起PC点歌,他们最显著的优势是不会死机,“歌厅最怕死机了,我们这个产品绝不死机。”而且由于其产品采用的是DVD芯片,也无需硬盘,每个包房只需要一个机顶盒就可以实现点唱,能节省很多成本。“我们所有东西都放在内存里,起码比PC省一个硬盘的钱。以我们每年销售十万个包房、200元钱一个硬盘计算,一年下来,我就多赚两千万元,到一定量的时候,机顶盒还会更便宜,所以怎么跟我玩?”

  虽然一直熬到2003年,雷石的现金流才转为正数、2004年才实现盈利,但是马杰对这个行业的坚持,却让他有了一些奇怪的感悟,“小行业也有小行业的玩儿法,有些市场,特别大的和特别小的公司都做不了,我们这种不大不小的公司反而有优势。”

  曾击败联想

  在中国,VOD是规模只有5亿元的小行业,不过,在发展初期却有很多企业冲进来,包括联想。2002年,联想推出“联想1+1”,只搞了两年,赔得一塌糊涂,2004年就退了出来。

  “这个行业要求24小时服务,小公司的资金、人力都跟不上。而大公司一样做不了。”马杰介绍,联想最初的服务是送修,“你家有机器坏了,人家说你抱过来吧,可凭什么我抱过去?而且KTV、歌厅怎么抱过去啊?”

  但是,雷石就很容易做到24小时上门服务,“只需要把东西放在车里,坏了的话开车过去换一个就行。”

  迫于竞争压力,联想后来也提供了类似的服务,不过其从PC行业延伸出来的产品特性,让其难以维持。马杰介绍,联想前后销售了两三千台,按每天晚上2%的死机率,约有四五十台机器会出现故障,而这些机器又分布在四五十家歌厅,那就需要四五十个人每天半夜出发去这些歌厅维修,“这还不死掉了?”

  “慢慢就形成了决定性优势。”马杰认为,不适应小行业的玩儿法,是联想失败的根源,而其他任何PC厂商想要进来都会以失败告终。

  ■创富加油站

  家用点歌机,马杰的下一个目标

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